最近，我身边有两种声音一直在交织：一种是“今年招生太难了，生源在下降，快干不下去了”；另一种，是来自我们公司后台不断刷新的保险投保数据，显示销售额同比翻了整整三倍。

一边是“哀鸿遍野”，一边是“逆势暴涨”，这冰火两重天的景象，到底哪一个才是我们托管行业的真相？

01一个惊人的信号：保险销售“反常”暴涨背后的真相

先给大家报告一个具体的好消息。晋级集团和平安保险联合推出的托管机构责任险，在今年9月份，销售额接近200万元。这个数字，是去年同期的三倍。 不仅如此，今年前九个月的总销售额，也达到了去年同期的三倍！

可能有的校长会说：“卖保险是你们总部赚钱，跟我们有什么关系？” 大家且听我慢慢道来。这款保险，它不是随便就能买的消费品，它是一面镜子，照出了我们托管机构最真实的经营状况。

为什么？因为购买这个保险，需要提交详细的在读学生和老师名单，是实名制的，而且是50人起购。 这意味着什么？意味着每一份保单的背后，都代表着一个至少招到了50名学生的、在实实在在运营的托管机构。这个数据，是做不了假的，它真实地反映了我们托管机构实际服务的学员规模。

所以，当保险销售额暴增三倍时，它清晰地告诉我们一个事实：市场上，能把学生招到50人以上，并且有意识、有能力购买保险的机构，正在变得越来越多，越来越强。

这和我们听到的“招生难”并不矛盾，它恰恰揭示了行业正在发生的结构性变化：不是蛋糕变小了，而是分蛋糕的人，和分蛋糕的规则，变了。

02拨开迷雾：为什么“叫苦”声中，保险却能卖爆？

面对这个“反常”的现象，我深入思考和分析后，总结出了以下四个原因，这或许能帮大家看清脚下的路。

1. 老板素质提升了，“风险意识”成为核心竞争力。

过去，我们托管行业以小饭桌为主，很多老板想的可能是怎么省钱，能省一分是一分，对于“保险”这种“看不见摸不着”的支出，本能是排斥的。但近几年，随着品牌托管的入场和洗牌的加剧，能留下来的、想发展的老板，综合素质明显提升了。

大家开始意识到，我们这行是“挣着卖白菜的钱，操着卖白粉的心”，安全是悬在头上的剑。买保险，不是乱花钱，而是给我们的事业买一个“兜底”的保障，是让我们能睡个安稳觉的“定心丸”。 这种风险意识的普遍增强，是保险销售火爆最根本的内驱力。这说明，我们的校长们正在从“小作坊主”向“教育家”、“企业家”转型升级。

2. 行业洗牌加剧，“大的更大，小的没了”成定局。

这是我反复在讲的一个观点。很多校长感觉招生难，这是真实的个体感受。因为托管学生的总量并没有发生断崖式下跌（少子化对小学阶段的影响才刚刚开始，校内托管的服务质量家长也心中有数），但是，学生正在向那些有品牌、有规范、有实力的头部机构集中。

我给大家透露一个数据：今年，一次性为200名、300名，甚至500名学生购买保险的机构数量，比往年明显增多了。这就是“大的更大了”最直接的证明。与此同时，那些只有十几个、几个学生的小机构，因为无法形成规模效应，难以维系，自然就觉得“活不下去了”，这就是“小的没了”。

所以，市场的蛋糕总体稳定，但吃蛋糕的人变了。你不是招不到生，很可能是学生被那些“更大的”机构吸引走了。

3. 保险行业也在洗牌，强者恒强。

不只是我们托管行业在洗牌，保险行业也一样。前几年，看到托管责任险这个市场，一度有十几家保险公司都推出了类似产品。但现在，大部分都停掉了。

为什么？因为保险公司有精算师，他们会算账。如果一款保险销量上不去，理赔风险又高，他们就会果断“砍掉”。我们和平安的这款保险，也经历过销量波动的考验，甚至平安方面也一度有过犹豫。正是因为我们晋级总部高度重视，利用我们的行业影响力、遍布全国的会议和专业的营销团队全力推广，才保住了这个对大家至关重要的险种，并且让它实现了爆发式增长。

这告诉我们一个道理：在任何行业，最终能活下来并做大的，都是那些品牌过硬、服务到位、运营专业的“强者”。

4. 售后服务过硬，高续保率形成“雪球效应”。

酒香也怕巷子深，但酒如果真香，就能飘得很远。平安保险的品牌和售后服务，在这其中起到了关键作用。我们合作的这款险种，理赔流程清晰、高效，一个电话全国受理，真正做到了“经得起检验”。

正是因为体验好，它的续保率非常高。 绝大多数买过的机构都会年年续保，就像滚雪球一样。而且，特别让我们感动的是，很多出过险并顺利获得理赔的校长，会主动把这个保险推荐给身边的同行。这种口碑传播的力量，是任何广告都无法比拟的。

03启示与行动：如何成为“更大的”那一部分？

分析了原因，最终还是要落到我们该怎么办上。这个保险销售数据，给我们指明了前行的方向。

第一，必须坚定地走品牌化之路。
“大的更大，小的没了”已是不可逆转的趋势。不要再抱有“小富即安”的小饭桌思维。要主动学习，积极求变，借助晋级这样的品牌平台，提升自己的形象、课程体系和服务标准。品牌，是让家长在众多选择中，信任你、选择你的最快捷径。

第二，要把“安全与服务”刻在骨子里。
保险卖得好，说明大家重视安全了，这是巨大的进步。但我们要做的，不只是事后理赔，更是事前的防范和日常极致的服务。安全是底线，服务是生命线。当你把孩子的安全照顾得无微不至，把课后服务做得让家长由衷满意时，你的口碑就建立了，生源自然不愁。

第三，要具备企业家的格局和意识。
包括风险意识、投资意识和学习意识。愿意在保险、在学习、在系统、在团队上投入的校长，才能走得稳、走得远。要把自己从一个“看管孩子的人”，提升为一个“教育项目的经营者”。

数据不会说谎。保险销售的暴增，对我们所有人来说，是一剂强心针。它告诉我们：托管这个刚需行业，依然充满活力，只是进入了高质量发展的新阶段。 眼前的困难是结构性的、是暂时的，是行业升级必经的阵痛。

不要被悲观的情绪裹挟，而要从中看到机遇：那些被淘汰者留下的市场空间，正等待我们去占领。让我们携手并肩，提升自己，做强品牌，做好服务，一起努力，成为那个在变局中“更大、更强”的行业佼佼者！