小学生托管班令人糟心的话术是签单的绊脚石

看看那些轻而易举的因为一句“糟心话术”而土崩瓦解的客户体验。

1、您好，我可以占用您一点时间吗？

这句话术把小学生托管班招生老师的“索取倾向”表露无遗。

这种感觉就好像你一个人走在大街上，突然一个陌生人跑来很客气的对你说：嗨，我要拿走你一些重要的东西，快说好。

我想电话那头的客户应该是：

即使有些客户不擅长“拒绝”，勉强接受了你的“索取”，估计也会非常郁闷“什么事快点说吧”，回应冷淡。也很难对接下来所说的“信息”产生兴趣。

解决方案：

先给予，再索取。

你好，我是xx的小学生托管班的老师xx，在这里工作x年了，曾为200多个小朋友制定适合的学习方案，帮助孩子改善胆子小、注意力差、英语基础差、不专注等情况，养成自主学习的习惯......

为了更有针对性的给到你帮助和建议，我可以先了解下小朋友的情况吗？

2、请问您的预算是多少呢？

作为一名准消费者，试想下你听到这句话的感受是什么？

真的超级超级低级的失误！

真的很唐突，不礼貌!

不限预算？你要宰我？

没钱没钱，服务变差？

我想这就是多数客户的直接反应：防备加抵触。

解决方案  

关注需求，而不是钱包。

我们需要很清楚的是，顾客来咨询的目的是解决问题，我们应该专注对方的需求而不是钱包。

当你能真正的解决对方的痛苦，满足对方的需求，让客户感受到价值时，“预算”的事都是小意思。

3、我们比XX托管班好多了

比如当客户抱怨价格比别的托管班贵时，

“我们比XX托管班便宜多了。”

然后对**机构一顿diss......

这是课程顾问常犯的大忌：诋毁竞品托管班。

首先这是一种情商极低的表现，客户能主动提起其他的托管班，一定是做过一些调查了解，并对对方机构的某些特质有所欣赏的。

其次，随意的诋毁竞争对手，也是一种极其不专业的表现，会大大降低顾问或所属机构在客户心里的信任度。

解决方案  

承认贵的事实，讲出贵的道理。（专注讲自己，把客户拉回需求以及我们的课程是怎样满足客户需求的）

“我们的价格可能对您来说确实贵了一些，但是我们的小学生托管班课程能够帮您孩子解决XX问题......”

4、家长，这节体验课您感觉还满意吗？

先来思考下，这个问题会得到什么答案？

1、满意！我要报班（成交占比2%）

2、不满意，我觉得这里有问题（进入异议处理占比28%）

3、不满意，我要回去考虑下（咨询结束占比70%）

而且是在你没有结合客户需求完整的体现课程价值，甚至在没有任何“关单信号”的前提下做出的“关单行为”，毫不夸张的说，这就是在“作死”。

解决方案  

开放式提问，体现小学生托管班课程价值“家长你好，请问这节体验课让你印象深刻的地方是什么？可以跟我分享一下吗？”

客户主动提出的点，就是他在选择小学生托管班课程时在意的，重点体现小学生托管班课程价值，留意“关单信号”，达成合作。

5、这个问题我不知道

当客户提出超出你认知的问题时，一句“不知道”那可真是在希望的星星之火上来了场狂风暴雨。不知道，既透露出你对客户的问题无解答之力，又充满的敷衍的态度。

可我，真的真的是不知道啊~你还要我怎样，要怎样？难道一定要撒谎？

解决方案  

一场谈话中，客户会提出各种各样的问题，有些是客户很在意的，且与自身需求密切相关的；有些则只是随口一提。因此回应客户之前，诊断的动作很重要。判定这个问题对客户很重要：您说的这个问题确实很重要，对我们来说也一样，我已经做了记录，在得到准确的答案后，我会第一时间跟您联系......

6、按照我们的流程，你还需要...

按照我们的流程，你还需要在这里签个字。

按照我们的流程，你还需要填写下这张表。

按照我们的流程，你还需要接受一次回访调查。

为了我的利益（便捷），你需要付出点什么（行为）客户的心情应该是这样的。

解决方案  

回到流程设置的动机为了帮助你...避免你...我们还特别设置了这样的一个流程，需要你一起协助完成下，以确保你......

所谓“能说会道”，不是口若悬河的滔滔不绝，而是“会聊天”。通过高效的提问，让客户清晰准确的阐述自己的“需求”，描述自己的“欲望”。然后高度结合客户“需求”，小篇幅的产品价值呈现，使用客户的语言，帮助客户说服自己买单。

托管班加盟校的老师,如何搞定4类“难缠”客户？

托管班加盟校长应该具备的四个素养！