不知道大家有没有这样的感受：

我们精心准备的报名礼品，家长越来越看不上了。

你送一个书包，他家里可能已经有三个；你送一个文具盒，他转身就在拼多多上看到同款只卖9块9。

我们花了钱，却没换来家长的一声叫好，反而可能被贴上“小气”、“敷衍”的标签。这礼，送得憋屈！

01失灵的“糖衣炮弹”错在哪儿？

过去，我们总觉得，报名送个东西，是“锦上添花”。但现在，这朵“花”却常常成了“败笔”。原因有三，刀刀见血：

第一，质量“瞧不上”。 

实话实说，我们之前为了控制成本，没少从各大电商平台采购。那些玩具、文具、水杯，看着图片光鲜亮丽，拿到手里却轻飘飘的，玩几下就坏，写几个字就断。家长们的眼睛是雪亮的，你送这种“一次性”的礼品，他们不会觉得你大方，反而会觉得我们机构“没品位”、“不专业”、“敷衍了事”。一个连礼品都如此将就的机构，在教学和服务上，能有多用心？家长会打一个大大的问号。

第二，价值“透明化”。 

这是最致命的一点。当今时代，万物皆可“搜一搜”、“拍一拍”。你号称价值168元的品牌书包，家长一扫，同款（甚至是一模一样）的就在某家网店上明码标价：39.8元包邮！那一刻，我们所有的营销话术都变成了笑话。家长感觉自己像个傻子，被我们用虚高的价格忽悠了。

这种被欺骗感，会直接摧毁我们与家长之间最宝贵的信任基石。信任没了，后续的一切都免谈。

第三，独特性“零存在”。 

你能买到的，家长动动手指也能买到。甚至他昨天刚买了一个一模一样的。当赠品失去了稀缺性和独特性，它就只是一件普通的“东西”，根本无法激发孩子的渴望，也无法承载我们想要传递的品牌情感。它成了一颗无效的“糖衣炮弹”，糖衣是劣质的，炮弹是空的。

所以，不是送礼这个策略错了，而是我们送的东西，已经远远落后于这个时代和家长的需求了。

02 90%校长采购时会踩的坑

有校长会想：“便宜的不好，那买贵的不就行了？”但成本扛不住啊！我们也想过，后来发现，问题的关键不是“贵”或“便宜”，而是我们根本没搞懂这些“便宜货”是怎么来的。

以前我也不懂，直到我最近频繁地跑工厂、看车间，跟源头的老板们泡茶聊天，才恍然大悟。原来，同样的一个产品，厂家通常会分出至少三条线：

一条是“门店专供”：

质量最好，用料最扎实，因为要经得起顾客反复看、长期用，不好人家会找上门。

一条是“线上特供”：

这就是我们常在电商平台买到的那种。价格能低到让你怀疑人生。怎么做到的？缩小尺寸、更换内部材料、降低工艺标准。比如一个电器，正价产品用能保三年的电机，线上款可能就用只敢保三个月的。照片上看不出大小，你也摸不着质感，买回来才发现是“迷你版”或“体验版”。

还有一条是“道具专线”：

专门用于一些特定销售模式，特点是包装极其豪华，体积做得很大，看起来“值钱”，但内核质量一言难尽。因为它本质上不是一个“用品”，而是一个“道具”。

我们之前在网上采购的，绝大多数都是后两种。更扎心的是，很多打着“源头工厂”旗号的店铺，其实还是中间商。他们找工厂定制这些“低配版”，利用我们“图便宜”和“信工厂”的心理，再赚我们一道差价。

我们辛辛苦苦赚来的钱，没有为价值买单，反而为这些套路买了单，最后还伤了我们的客户。想想，真是得不偿失。

03如何让礼品成为你的“信任状”“摇钱树”？

难道就不送了吗？当然不是！

我们要换一种更高明的玩法。我总结出了我们晋级集团现在采购礼品的四个“铁律”。

第一：品牌定制——解决“搜得到”的问题。
核心目的就一个：让家长要么搜不到，要么搜到了发现价格比我们高得多。我们必须做“人无我有”的专属产品。从产品外观、包装盒到开机画面，全部打上我们机构的logo和品牌元素。当家长拿到一个明显是为我们机构量身打造的礼品时，他无法进行简单的比价。

这时，定价权和解释权就回到了我们手里。我们可以堂堂正正地告诉家长：“这是我们的定制款，市面上独一份，体现了我们对您孩子的重视。”

第二：品质中上——解决“瞧得上”的问题。
既然是定制，就必须对品质有严苛要求。因为我们做的是熟客生意，是要和孩子相处好几年的。礼品可以不奢华，但必须有质感。从包装的手感，到产品本身的用料、功能，必须达到“中等偏上”的水平。

我们要让家长拿到手里，觉得“这东西不错，挺实在”，而不是“这又是哪个小作坊的便宜货”。好的品质自己会说话，它无声地传递着我们机构的品味和格调。

第三：源头工厂——解决“成本高”的问题。
既要品牌定制，又要品质中上，成本是不是要上天？这就需要我们砍掉所有中间环节，直接找到生产的“源头”。这个过程很苦，需要我们去实地看厂房、看生产线、看营业执照，跟真正的老板谈。

只有去掉中间商，我们才能用更合理的价格，拿到更高标准的产品。记住，真正有实力的源头工厂，往往不屑于生产劣质品，他们更爱惜自己的羽毛。

第四：量大价优——解决“采不起”的问题。
单个机构去找源头工厂，人家可能不搭理我们，因为量小。这就是我们总部存在的价值之一。我们可以联合起来，把需求汇聚成一个大订单。比如定制一款智能手表，我一次性下一万只的订单。

有了这个庞大的基数，我们再去和工厂谈判，单价就能被大幅打下来。从而实现“用更低的价格，买到更高品质的定制产品”这个看似不可能的目标。

04礼品背后，是诚意与匠心

我们卖的从来不是一件实物产品，而是信任和希望。家长把孩子交给我们，托付的是孩子的成长时光。

我们送的每一件物品，无论是教材还是礼品，都应该是这种信任的延伸，都应该符合教育的品质和诚意。

一个粗制滥造的礼品，暴露的是我们内心的将就和短视；而一个精心定制、品质优良的礼品，彰显的是我们做教育的匠心和对细节的执着。

它会让家长相信，一个对礼品都如此认真的机构，对孩子的教育必然会更加全力以赴。

当我们的礼品能从“家长看不上”变成“家长抢着要”，

当我们的服务和精神能通过这些细节真正触达家长内心时，

我们所追求的满员和口碑，都将是水到渠成的事情。

让我们一起，把每一份送到孩子手上的礼物，都变成一颗真诚的、能发芽的种子。