对托管机构来说，续费比新招更重要 —— 毕竟，留住一个老学生的成本，远低于招一个新学生。尤其是 “双减” 后生源宝贵，能不能做好续费，直接关系到机构的现金流。但很多校长要么定的目标太高，员工望而却步；要么目标太低，白白损失收益。做好这 6 步，让续费有目标、有方法、有动力。

一、先搞清楚 “谁来做”：明确参与人员，责任到岗

续费不是某个老师的事，而是整个团队的重点工作。第一步要确定 “哪些人参与续费”—— 通常包括带班老师（最了解学生和家长）、教务主管（统筹协调）、校长（把控进度）。

关键是 “责任绑定”：

带班老师：直接对接家长，负责沟通续费事宜，是续费的 “第一责任人”；

教务主管：跟踪各班级续费进度，帮老师解决沟通中的难题；

校长：制定整体策略，把控优惠政策，定期复盘进度。

参与人员一旦确定，就要明确 “每个人的任务是什么”（比如A老师负责自己班上20个学生的续费沟通），避免 “都管又都不管” 的情况。

二、科学定目标：既不 “拍脑袋”，也不 “放水”

“定90% 的续费率，老师觉得完不成；定50%，又太容易达成”—— 这是很多校长的困惑。其实，合理的目标是 “跳一跳够得着”，可以按这四步来算：

1. 先 “盘家底”：分析学生结构

把现有学生按 “年级”“托管类型”（午托 / 晚辅 / 周末托）分类统计：

比如一年级有20人（15人晚辅，5人午托），三年级有15人（10人晚辅，5人周末托）；

重点看 “哪些班级 / 类型续费率容易高”（比如晚辅家长需求更稳定，续费率可能比周末托高）。

2. 给学生 “贴标签”：按续费可能性分类

把每个学生归为四类，估算续费概率：

A类（必续）：家长满意度高，孩子适应好，比如 “每周都主动说‘喜欢托管老师’”；

B类（需推）：家长态度犹豫，孩子表现中等，比如 “偶尔会说‘作业有点难’”；

C类（犹豫）：家长曾提过不满，比如 “觉得辅导不够细致”，需要重点沟通解决；

D类（难续）：明确表示 “下学期转学” 或 “不满意”，续费率低。

比如一年级20人中，A类8人（40%）、B类6人（30%）、C类4人（20%）、D类2人（10%），初步估算基础续费率约60%（A 类全续+B类一半+C类少量）。

3. 结合老师能力：调整目标

每个老师的沟通能力不同：

擅长和家长打交道的老师，B类、C类学生的转化率可能更高；

新人老师可能需要多支持，目标可以稍低。

比如A老师带的班级基础续费率60%，但她沟通能力强，可上浮10%，定70%；B老师是新人，定55%。

4. 整体目标 “上浮10%”：留有余地，也有动力

把各班级目标相加，算出整体基础目标后，再上浮10%作为最终目标。比如基础目标是60%，最终定66%—— 既不会让老师觉得遥不可及，也能激发潜力。

三、制定 “续费钩子”：给家长一个 “立刻续” 的理由

光有目标不够，还要有 “让家长愿意续” 的策略。优惠政策是常用的钩子，但要 “有条件、有期限”，避免家长 “再等等”。

1. 优惠要 “分层”，刺激不同家长

早续优惠：比如 “期末前30天续，立减200元”“前10名续，送价值 150 元的文具套装”（利用 “稀缺性” 促单）；

连报优惠：“一次性续两学期，第二学期享9折”（锁定长期生源）；

老带新优惠：“成功推荐 1 个新生，双方各减100元”（既续费率，又促招生）。

2. 搭配 “涨价预告”，制造紧迫感

明确告诉家长：“下学期托管费将上调10%，现在续费可按原价锁定”。家长怕 “以后多花钱”，会更倾向于及时续。

四、细化流程：从沟通到成交，每一步都有章法

续费不是 “等家长来续”，而是 “主动推进”。可以分三个阶段：

1. 预热期（续班前2周）

老师给家长发 “学生成长报告”：比如 “孩子这学期作业速度提升了15分钟，错题减少了 30%”（用数据体现托管价值）；

私下沟通：对A类家长说 “孩子适应得很好，下学期直接续上吧？”；对B类、C类家长说 “我们下学期会增加 XX 服务（比如每周一次口算练习），对孩子提升有帮助”。

2. 集中续班期（2周内）

每天跟踪进度：教务主管汇总各班级续费人数，对进度慢的老师及时支援；

举办 “续费开放日”：邀请家长来托管看孩子的日常，现场续班可额外抽奖。

3. 收尾期（最后1周）

针对未续费的B类、C类家长，一对一沟通 “顾虑是什么”（比如 “觉得贵” 就推分期，“觉得辅导不够” 就承诺改进）；

对D类家长，真诚询问 “哪里不满意”，哪怕不续，也为未来改进收集建议。

五、用 “激励” 促行动：让老师 “想续、敢续”

“重赏之下必有勇夫”，合理的激励能让老师更有动力。

1. 个人奖励：多劳多得

按 “续费金额” 提成：比如续费率达到目标，提成3%；超额完成，提成4%；

设 “续费之星”：每周续费率最高的老师，奖励200元现金或等值礼品。

2. 团队奖励：抱团冲刺

全校区达成总目标，所有参与人员平分1% 的续费总额作为奖金；

搞 “续费PK赛”：两个班级一组，赢的组集体放假半天或团建一次。

激励政策要 “提前说清楚、及时兑现”，让老师看得见、摸得着，才会全力以赴。

六、每周复盘：及时调整，不跑偏

续费不是 “定了目标就完事”，要定期复盘进度，及时解决问题。

1. 每周开 “续费会”：

各老师汇报 “已续多少、未续多少、遇到什么问题”；

分享成功案例（比如 “王老师是怎么说服 C 类家长的”），让大家互相借鉴。

2. 每天 “小动员”：

早上花5分钟喊口号、通报进度，提振士气；

对遇到挫折的老师，及时鼓励 “别灰心，我们一起想办法”。

续费的核心是 “让家长觉得值”

所有策略的背后，都是 “托管质量”—— 孩子吃得好、学得好、习惯有进步，家长自然愿意续。优惠政策是 “催化剂”，老师沟通是 “助推器”，但根基还是 “家长觉得把孩子放这，值”。

按这6步走，既能避免 “拍脑袋定目标” 的盲目，也能让续费工作有章可循。记住：续费不是 “一锤子买卖”，而是对 “托管口碑” 的检验 —— 做好了，生源才能像滚雪球一样越来越多。