12月是托管机构冲刺续费率的关键期，想要让家长 “离不开”，核心是打造差异化的家校服务壁垒 —— 跳出 “只做回访、开家长会” 的传统模式，通过长期、流程化的主动服务和超预期体验，与家长、学生建立深度情感链接。把12月的家校服务拆分成清晰的阶段目标，串联好每个关键节点，才能让服务效果最大化，最终实现续班目标。

一、第一周：打好基础，锚定服务与续费方向

12月第一周的核心是 “摸清家底、建立好感”，为后续续费工作筑牢根基：

1、先做 “情感链接”，让认可先到位：老师要主动拉近与孩子、家长的距离，比如记住孩子的小喜好、主动关心家长的育儿困扰，用细节赢得好感 —— 孩子感受到被关注，家长看到老师的用心，才会愿意信任机构。
2、完善学员档案，掌握核心信息：通过和家长、孩子沟通，补充学员档案的空白信息，包括学习习惯、性格特点、家庭沟通方式、紧急联系人等，确保全面了解每个孩子的情况，为后续个性化服务和沟通打下基础。
3、用好家校联系手册，做专业的沟通者：手册不只是 “作业记录本”，更要主动向家长反馈孩子在机构的表现（如 “今天XX主动帮同学讲解题目，课堂专注力提升了”），同时针对家长的辅导难点给出具体建议（如 “在家辅导语文阅读时，可先让孩子圈出关键词再答题”），体现专业度。
4、提前规划，锁定续费目标：基于学员档案和日常观察，制定班级寒假班及续费的具体目标和计划，比如 “XX班级续费率目标85%，重点跟进3名观望家长”，让续费工作有明确方向。
5、预埋口碑活动，提升机构好感：敲定月底班级生日会的方案，由机构统一组织、班级参与，比如准备定制小蛋糕、孩子专属生日贺卡，用温馨的集体活动增加家长和孩子的认可度，为续费积累 “情感筹码”。
6、提前筹备双十二活动：初步敲定双十二优惠方案（如 “老带新立减、续班折上折”），开始在家长群轻量预热，让家长有心理预期。

二、第二周：聚焦学习效果，启动续费预热

第二周的核心是 “让家长看到价值，主动撬动续费意愿”：

1、摸底学习效果，及时兜底：对孩子本学期的学习效果进行全面摸底，明确告知家长孩子的优势和期末需巩固的薄弱点；对学习效果一般的学生，立即推出周末补课、在线辅导等补救措施，避免家长因 “孩子没进步” 放弃续班。
2、推出续班优惠，激活铁杆家长：配合校区整体宣传，正式推出续班优惠活动（如 “12月续班享9折，赠送期末复习资料包”），优先发动铁杆家长预约报名，用 “老家长带头” 的效应带动其他家长。
3、规划期末复习，体现教学用心：确定第四周启动期末复习，提前在课堂讲解复习难点，给孩子布置周末复习任务，让家长看到机构对孩子期末成绩的重视，强化 “选择我们能帮孩子提分” 的认知。
4、做个性化学期评价，展现专业度：从听、说、读、写四个维度，为每个孩子整理本学期的表现总结，比如 “XX同学课堂听讲专注，但写作时素材积累不足”，让家长清晰看到孩子的成长与不足，感受到老师的用心观察。
5、筹备成果展示家长会：确定续班家长会（汇报课）的时间，由前台或带班老师逐一通知家长；邀请铁杆家长准备发言，增强说服力；老师提前梳理家庭教育干货（如 “如何帮孩子做好期末复习”“培养孩子时间管理习惯的方法”），以便解答家长疑问，凸显机构的教育专业性。
6、设计优惠活动节点：把双十二、跨年结合，打造 “家长周优惠”，比如 “双十二续班额外送2节一对一辅导，跨年报名赠寒假作业托管周卡”，用阶梯式优惠提升家长报名积极性。

三、第三、四周：冲刺续费，做好闭环服务

第三、四周是续费冲刺的关键期，核心是 “精准沟通、解决顾虑、完成转化”：

以复习促粘性，激活家长参与感：组织期末复习在线打卡活动（如 “每日10道数学口算打卡”“语文易错字默写打卡”），老师每天点评打卡情况，让家长直观看到孩子的复习进度，同时增加家校互动频率。
1、面对面沟通，发展铁杆家长：利用复习辅导、接送孩子的间隙，与家长面对面交流，聊聊孩子的复习状态、家庭教育的小技巧，建立深度信任；从沟通中筛选认可机构的家长，重点培养为铁杆家长，发挥口碑传播作用。
2、针对性电话回访，摸清续费意愿：结合家长此前提出的意见（如 “希望增加课间水果”“复习进度可再快些”）进行回访，先回应问题整改情况，再了解家长对机构的满意度和续费意愿，对犹豫的家长提前记录顾虑点。
3、做期末表彰，强化正向体验：完成学生期末总结报告，提前写好个性化奖状（如 “学习进步之星”“课堂专注小标兵”），准备文具、绘本等小礼品，通过表彰让孩子感受到成就感，也让家长看到孩子在机构的成长。
4、攻克未续费家长，精准解决问题：梳理未续费名单，逐一了解原因（如 “觉得价格偏高”“孩子成绩没提升”“想换机构试试”），针对性制定解决方案 —— 价格问题可推荐分期缴费、赠送增值服务；成绩问题可承诺寒假专项辅导；犹豫换机构的可邀请体验寒假特色课，逐个击破促成续班。
5、持续跟踪，不放弃最后机会：对仍未续费的家长，延续跟踪1-2周，再次沟通未续班的核心原因，比如 “如果担心孩子寒假没人管，我们有寒假托管+复习的组合套餐，性价比更高”，用诚意和解决方案打动家长，争取最后续班机会。

家校服务从来不是 “一次性工作”，12月的每一项服务动作，本质都是让家长感受到 “机构是真的为孩子好”。从基础的信息完善，到专业的学习指导，再到暖心的情感链接，把每个阶段的工作做细、做透，让家长看到机构的用心和专业，续费率的提升自然水到渠成。